進入2015年，在全國煤炭市場持續低迷的大環境下，煤炭企業如何打好“煤炭銷售戰”？

　　兗州煤業

　　兗州煤業本著“拓市場創品牌”的營銷理念，不斷延伸銷售觸角，擴大銷售量。

　　主動出擊，上門推銷

　　告別了“皇帝女兒不愁嫁”的年代后，兗州煤業改變過去“出什么煤賣什么煤”、“坐等”客戶上門的工作方式，主動出擊，向“上門推銷”服務營銷轉變，以客戶為中心優化營銷布局，“以點帶面”開發新用戶和潛在用戶，動態了解掌握客戶信息。

　　產品定制

　　以市場需求為導向，采取“一對一”量身定制洗選精煤產品，提高精煤產率，增加公司效益。為了提高塊煤產率產量，根據塊煤市場情況及客戶需求，優化塊煤生產系統，改造調整篩分系統，增加塊煤品種，生產符合客戶需求的產品，促進了塊煤銷售。

　　線上線下同步銷售，運用互聯網平臺做電子商務營銷

　　兗煤營銷中心每月末召開數據模型糾偏分析會，運用“大數據”的理念和技術，充分借助營銷數學模型這一科學手段，優化產品結構和市場布局，努力實現產品向高收益、低風險、低成本區域傾斜。今年4月份，兗州煤業的煤炭營銷效益數學模型正式上線運行。

　　平煤神馬

　　加大原煤洗選力度，對不同煤種進行合理調配

　　平煤神馬集團一礦選煤廠積極實施“訂單式”生產，開發出了發熱量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之間的各品種商品煤，滿足了不同客戶的需求，也成為平煤神馬集團高端建材煤的主要提供者；中平煤電公司將梨園礦高熱值貧瘦煤與其他礦低發熱量煤進行合理配比，成功開發出適合市場需求的、發熱量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之間的商品煤品種；天宏焦化公司通過合理配比，將高硫、高灰煤開發成新產品，成功投放市場。今年上半年，平煤神馬集團原煤 入選比例達80%，入選量達到650萬噸。

　　實施內部客戶煤炭價格差異化銷售

　　平煤神馬集團對內部單位銷售煤炭實施了差異化定價。差異化定價是以集團內部客戶的月初欠款額、上月回款率、上月欠款償還（壓減）比例、接煤計劃兌現率（精煤）等因素為依據，每個因素依客戶類型劃分5個檔次，各因素合并計算，在集團統一制定的本期交易價格基礎上實施浮動，精煤客戶價格差異在±60元之間，混煤客戶價格差異在±15元之間，中煤及煤泥客戶價格差異在基價的±9元之間，預付款客戶適用最高下浮標準。

　　該方案的實施體現了欠不欠款不一樣、欠款多少不一樣的價格區別，獎優罰劣，獎勤罰懶，以引導調動內部單位付款的積極性，鼓勵內部客戶及時履行付款責任，維護集團內部市場秩序。

　　神南礦業

　　變“坐銷”為“行銷”

　　陜煤化集團神南礦業公司，從礦領導到銷售人員直接充當銷售市場競爭的戰斗員。一方面，由各單位董事長帶隊，先后多次到重點用戶走訪，進一步了解用戶需求、征求用戶意見，鞏固供需友誼，發展供需合作。另一方面，從各單位抽調人員組建了神南公司對外市場開發攻堅小組，參與到銷售分公司的一線市場開發隊伍之中，及時掌握市場前沿信息，定向性開發化工市場、開辟新的銷量增長點；在秉承傳統上門營銷模式的同時，制定了分質定制和差異化銷售策略，探索更具創新意義的“互聯網+”銷售營銷方式實現煤炭交易方式的變革。

　　定期分析市場

　　強化產品與市場的精準對接，定期分析產品競爭優勢和潛在競爭對手情況，對重點用戶進行月度動態趨勢分析，及時掌握市場動態信息，保證產品具有強有力的競爭力。

　　加大品牌建設力度

　　僅靠產品競爭已難以獲得差異性的競爭優勢。為此，該公司不斷加大品牌建設力度，著力提升“神南煤”的影響力和商譽價值。

　　龍煤集團

　　加入電商平臺銷售

　　今年下半年，龍煤集團的銷售取得了不小的成績。在今年7月份，龍煤煤炭銷量超過280萬噸，8、9兩個月又連續突破300萬噸大關。其中動力煤(含電煤、市場煤)銷量從1月的128.8萬噸提升至9月的217.6萬噸，銷量占比從50.9%提高到70%。

　　在內外交困的情況下，龍煤集團之所以取得這樣的成績，與其看準互聯網商機，加入電商平臺的銷售不無關系。龍煤集團同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰略合作協議，拿出優#2、動#1等五款優勢產品上線銷售，豐富了銷售渠道。基于用戶燃煤經濟性這一課題，同哈工大動力燃燒工程研究所開展合作，用數據說話，積極為用戶算效益賬、環保賬。以哈爾濱捷能熱力有限公司采購的40萬噸煙煤測算，可供暖面積超過1600萬平方米，如有新并網加入，供熱效益還將提升。

　　晉煤集團

　　提煤質，調結構

　　各生產礦井牢固樹立質量意識和市場意識，優化產品結構，提高煤炭質量，加強運銷協調。以市場為導向，以效益為中心，充分發揮主觀能動性，在提煤質上下功夫，在調結構上下功夫，生產適銷對路的煤炭產品，全力以赴滿足市場需要，促進企業降本提質增效。

　　差異化定價

　　在價格體系方面，按照煤種的不同、煤質的優劣進行差異化定價，形成“一礦一定價、一戶一定價、量價掛鉤”的局面；在用戶結構方面，仍然將長協用戶、直供用戶作為晉煤集團的主要用戶，著力開發有實力、有信譽的用煤大戶，并確保這些主要用戶的煤炭發運量占到晉煤集團總發運量的80%以上